«Что такое воронка продаж?» – этот вопрос часто задают те, кто хочет улучшить доходность своего бизнеса. Это понятие связывают с изучением и прогнозированием действий потребителей. Так ли это, узнаем из статьи.
Воронка продаж - что это?
В основе этой модели лежит схема потребительского поведения AIDA. Она описывает последовательность, которая ведет к покупке товара или заключению сделки: от заинтересованности до перечисления оплаты. Термин подразумевает поэтапное изучение и анализирование этого процесса. В нем обязательно учитывается алгоритм поведения покупателей. Для этого используется специально разработанная программа. Учитывая, что запросы людей постоянно меняются, воронка продаж помогает моментально реагировать на изменение интересов покупателей и подстраиваться под них. Эта схема подходит для любой компании. Ее можно применять в транспортной логистике, причем как онлайн, так и оффлайн. Для сферы услуг она также актуальна. Графически схема выглядит как воронка. Она делит процесс торговли на несколько этапов. Их количество зависит от вида продукции или услуг, от способов и мест реализации и многого другого. Наверху находится самый большой сегмент – привлечение потенциальных клиентов. Внизу – самый маленький, «продажа». Использование воронки помогает компании:
- увеличить уровень сбыта;
- отслеживать поток покупателей;
- планировать объемы торговли;
- разрабатывать лучшую тактику общения с заказчиком;
- анализировать работу каждого сотрудника.
Главная цель – найти максимальное количество клиентов и продать им наибольшее количество товаров. При помощи этой маркетинговой стратегии можно понять, каким путем покупатель идет к точке заключения договора и его оплате. Она помогает выявить возникающие проблемы, устранить их, скорректировать бизнес-стратегию и получить большую прибыль.
Этапы воронки продаж
Воронка делится на пять-семь сегментов. Их количество может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от потребностей компании. Обязательны только две позиции: первая, самая большая – привлечение и последняя – реализация. В список обязательных этапов можно также включить позицию «возврат клиента». Но это решение лучше оставить на личное усмотрение руководителя организации. Основные этапы выглядят так:
- Предложение. Самый широкий сегмент. Показывает, сколько клиентов было ознакомлено с предложением. Источником необходимых данных может служить общая оценка рынка, результативность рекламных кампаний, анализ настроенного таргета.
- Сбор контактных данных. Собирает и фиксирует персональные данные потенциальных покупателей.
- Заинтересованность. Предполагает более плотный контакт с теми, кто проявил заинтересованность продуктом. Применяются технологии диджитал-маркетинга.
- Рассмотрение. Использование целевых рассылок. Это могут быть электронные письма с информацией о скидках и распродажах, предложения бесплатных пробных версий, доступ к лекциям и вебинарам и т.д.
- Возражения. Работа с возможными возражениями. Перечень преимуществ и достоинств предложенного продукта. Акцентирование на выгоде.
- Заключение сделки. Выставление счета на оплату.
- Оплата покупки. Заключительный – перечисление денег.
Часто включают такие дополнительные этапы:
- Обратная связь, для того чтобы узнать мнение покупателя о товаре или услуге.
- Продление договора или повторная покупка.
- Рекомендации довольных покупателей.
Задача каждого менеджера – привести большее число клиентов к завершающему этапу. Воронка может постоянно видоизменяться и перестраиваться. В нее могут добавляться или исключаться новые блоки, но покупателя нужно провести по каждой ступени этой лестницы. Для правильной работы нужно четко определить все важные точки контактов с клиентами. Условно их называют «точки принятия решения». Главная задача заключается не только в том, как построить воронку продаж правильно. Необходимо проводить постоянный анализ, заполнять графы, выявлять слабые места, где отток покупателей увеличивается.
Анализ и конверсия
Чтобы понять, правильно ли ведется работа с клиентами, следует регулярно изучать, что показывает воронка продаж. Информация о клиентской базе, изучение целевой аудитории, определение эффективности выбранной тактики – все эти данные есть в программе. Показатели помогают:
- определить период ухода клиентов;
- найти ошибки в тактике ведения предпродажной подготовки;
- выбрать канал торговли.
Оценка правильности построения системы торговли рассчитывается при помощи конверсии. Под ней понимают соотношение числа пришедших клиентов на первом этапе к тем, кто купил товар. Этот показатель может измеряться в процентном или дробном соотношении. Его можно рассчитать отдельно по каждой позиции из перечисленных ниже:
- определение КПД работы менеджера;
- выбор лучшей торговой схемы;
- определение востребованной позиции;
- лучшее место торговли и другие.
Зачем нужна воронка продаж? Каждая компания определяет для себя это самостоятельно. Но не использовать инструмент, который помогает сделать работу всех сотрудников более результативным, а компанию прибыльной, неразумно.
Как настроить воронку в CRM 4logist
Для продаж, в том числе и в транспортной логистике, удобнее всего использовать CRM 4logist. Customers Relationship Management (CRM) – система управления отношений с потребителями. В такой программе имеются уже готовые схемы, которые можно адаптировать под собственные нужды. С ее помощью можно осуществить следующее:
- выявить слабые места в связке менеджер-клиент;
- определить точки потери покупателя;
- отследить, на каком этапе находится сделка;
- изучить дополнительные возможности выстраивания отношений с заказчиком;
- разработать дополнительную аргументацию;
- повысить конверсии для каждого сегмента.
CRM для транспортно-логистических компаний автоматизирует работу всех подразделений, начиная с отдела приема заявок, заканчивая обслуживанием клиентов. В этой схеме отображаются точки взаимодействия с заказчиком на всех этапах. Пользователям становятся доступны данные о сделках, телефонных переговорах и т.д. Настроить воронку продаж в CRM 4logist несложно. Для этого изучите наш подробный видеоурок: https://www.4logist.com/en/4logist-videourok-9-voronka-prodazh/. Воронку продаж можно постоянно совершенствовать. Самое главное – анализировать процесс, искать слабые места, чтобы сделать продажу товаров более эффективной.
