Воронка продаж: сделайте свой бизнес прибыльным!

«Что такое воронка продаж?» – этот вопрос часто задают те, кто хочет улучшить доходность своего бизнеса. Это понятие связывают с изучением и прогнозированием действий потребителей. Так ли это, узнаем из статьи.

 

Воронка продаж — что это?

В основе этой модели лежит схема потребительского поведения AIDA. Она описывает последовательность, которая ведет к покупке товара или заключению сделки: от заинтересованности до перечисления оплаты. Термин подразумевает поэтапное изучение и анализирование этого процесса. В нем обязательно учитывается алгоритм поведения покупателей. Для этого используется специально разработанная программа.

Учитывая, что запросы людей постоянно меняются, воронка продаж помогает моментально реагировать на изменение интересов покупателей и подстраиваться под них. Эта схема подходит для любой компании. Ее можно применять в транспортной логистике, причем как онлайн, так и оффлайн. Для сферы услуг она также актуальна.

Графически схема выглядит как воронка. Она делит процесс торговли на несколько этапов. Их количество зависит от вида продукции или услуг, от способов и мест реализации и многого другого. Наверху находится самый большой сегмент – привлечение потенциальных клиентов. Внизу – самый маленький, «продажа».

Использование воронки помогает компании:

  • увеличить уровень сбыта;
  • отслеживать поток покупателей;
  • планировать объемы торговли;
  • разрабатывать лучшую тактику общения с заказчиком;
  • анализировать работу каждого сотрудника.

Главная цель – найти максимальное количество клиентов и продать им наибольшее количество товаров. При помощи этой маркетинговой стратегии можно понять, каким путем покупатель идет к точке заключения договора и его оплате. Она помогает выявить возникающие проблемы, устранить их, скорректировать бизнес-стратегию и получить большую прибыль.

 

Этапы воронки продаж

Воронка делится на пять-семь сегментов. Их количество может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от потребностей компании. Обязательны только две позиции: первая, самая большая – привлечение и последняя – реализация.

В список обязательных этапов  можно также включить позицию «возврат клиента». Но это решение лучше оставить на личное усмотрение руководителя организации.

Основные этапы выглядят так:

  • Предложение. Самый широкий сегмент. Показывает, сколько клиентов было ознакомлено с предложением. Источником необходимых данных может служить общая оценка рынка, результативность рекламных кампаний, анализ настроенного таргета.
  • Сбор контактных данных. Собирает и фиксирует персональные данные потенциальных покупателей.
  • Заинтересованность. Предполагает более плотный контакт с теми, кто проявил заинтересованность продуктом. Применяются технологии диджитал-маркетинга.
  • Рассмотрение. Использование целевых рассылок. Это могут быть электронные письма с информацией о скидках и распродажах, предложения бесплатных пробных версий, доступ к лекциям и вебинарам и т.д.
  • Возражения. Работа с возможными возражениями. Перечень преимуществ и достоинств предложенного продукта. Акцентирование на выгоде.
  • Заключение сделки. Выставление счета на оплату.
  • Оплата покупки. Заключительный – перечисление денег.

Часто включают такие дополнительные этапы:

  • Обратная связь, для того чтобы узнать мнение покупателя о товаре или услуге.
  • Продление договора или повторная покупка.
  • Рекомендации довольных покупателей.

Задача каждого менеджера – привести большее число клиентов к завершающему этапу.

Воронка может постоянно видоизменяться и перестраиваться. В нее могут добавляться или исключаться новые блоки, но покупателя нужно провести по каждой ступени этой лестницы. Для правильной работы нужно четко определить все важные точки контактов с клиентами. Условно их называют «точки принятия решения».

Главная задача заключается не только в том, как построить воронку продаж правильно. Необходимо проводить постоянный анализ, заполнять графы, выявлять слабые места, где отток покупателей увеличивается.

 

Анализ и конверсия

Чтобы понять, правильно ли ведется работа с клиентами, следует регулярно изучать, что показывает воронка продаж. Информация о клиентской базе, изучение целевой аудитории, определение эффективности выбранной тактики – все эти данные есть в программе.

Показатели помогают:

  • определить период ухода клиентов;
  • найти ошибки в тактике ведения предпродажной подготовки;
  • выбрать канал торговли.

Оценка правильности построения системы торговли рассчитывается при помощи конверсии. Под ней понимают соотношение числа пришедших клиентов на первом этапе к тем, кто купил товар. Этот показатель может измеряться в процентном или дробном соотношении. Его можно рассчитать отдельно по каждой позиции из перечисленных ниже:

  • определение КПД работы менеджера;
  • выбор лучшей торговой схемы;
  • определение востребованной позиции;
  • лучшее место торговли и другие.

Зачем нужна воронка продаж? Каждая компания определяет для себя это самостоятельно. Но не использовать инструмент, который помогает сделать работу всех сотрудников более результативным, а компанию прибыльной, неразумно.

 

Как настроить воронку в CRM 4logist

Для продаж, в том числе и в транспортной логистике, удобнее всего использовать CRM 4logist. Customers Relationship Management (CRM) – система управления отношений с потребителями. В такой программе имеются уже готовые схемы, которые можно адаптировать под собственные нужды. С ее помощью можно осуществить следующее:

  • выявить слабые места в связке менеджер-клиент;
  • определить точки потери покупателя;
  • отследить, на каком этапе находится сделка;
  • изучить дополнительные возможности выстраивания отношений с заказчиком;
  • разработать дополнительную аргументацию;
  • повысить конверсии для каждого сегмента.

CRM для транспортно-логистических компаний автоматизирует работу всех подразделений, начиная с отдела приема заявок, заканчивая обслуживанием клиентов. В этой схеме отображаются точки взаимодействия с заказчиком на всех этапах. Пользователям становятся доступны данные о сделках, телефонных переговорах и т.д.

Настроить воронку продаж в CRM 4logist несложно. Для этого изучите наш подробный видеоурок: https://www.4logist.com/4logist-videourok-9-voronka-prodazh/.

Воронку продаж можно постоянно совершенствовать. Самое главное – анализировать процесс, искать слабые места, чтобы сделать продажу товаров более эффективной.